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第二章会展业运行机制和管理模式学习目的（第4页）

（6）长远规划，不急功近利

培育一个品牌化展览会并不容易，更不可能通过办一次两次展览会就能达到目的。展览公司必须要有长远眼光，要敢于投资、敢于承担风险、精心呵护、耐心培育，急功近利只能适得其反。

3.业务运作国际化

业务运作国际化就是要与国际会展市场接轨，按照国际通行的规范和要求进行业务运作和服务提供，确保会展活动运作和各类服务提供的合法、规范和长效，确立正确的企业价值取向，加强企业文化建设和诚信建设，实行文明经营，培育和形成企业自己的核心竞争力。

企业核心竞争力不是企业单项能力和技术的体现，而是企业内部和企业之间一系列互补技能和知识的集合体，是企业在某一领域的市场竞争中保持竞争优势地位并获得稳定超额利润的能力；是企业整合和运用资源并取得经济效益的综合能力。企业核心竞争力是特定企业独有的竞争优势，具有专有、不可模仿和不可替代等特征。

企业核心竞争力属于企业独有的、独到的、与众不同的比较优势。会展企业的核心竞争力可以表现为会展主题的策划和会展服务的提供特殊性，还可以表现为企业的服务理念和价值取向。文化理念不同，所形成的产品与提供的服务不同，不同企业文化提供的服务满意度具有很大的差异性。特定企业形成的会展品牌和服务品牌、企业文化和独有创意，竞争者难以轻易获得和随意模仿，特定企业资源组合方式、品牌形象认可程度、市场影响力和感召力很难在市场上找到相应的替代品。核心竞争力与企业相伴而生，体现在企业的无形资产和与竞争对手产生质的差别中，可以被感知，但却很难通过市场进行交易转让。企业核心竞争力的形成实际就是自己品牌会展或品牌服务的形成。

在我国会展市场逐步开放，竞争日趋激烈，会展行业市场化、产业化、国际化进程加快的前提条件下，会展企业应当十分重视核心竞争力的蓄养和强化，尽快形成自己有别于他人的会展品牌、服务品牌和竞争优势。

随着经济全球化进程的加快，通过展览题目的出售和收购，展览企业的兼并和合作等国际化的经营手段已经成为越来越多企业的必然选择，并将继续影响国际展览企业的运作。

四、社会监督会展活动可以作为节事来办，那么群众关注的节会应该考虑到社会的参与性，使会展走向大众，并受到社会更多的关注。

会展业的形成和发展，使国民经济结构发生了巨大的变化，其本身也成为国民经济的一个重要产业，但是，从我国目前展览业的发展现状来看，还存在着很大差距。我国承办的国际会展数量仍然不能与我国作为一个世界大国的地位相称。发展会展业及相关服务业，提高中国在国际会展市场上的地位，成为我国经济国际化、城市现代化的必然需求。我国现有产业管理模式和市场运作机制中存在的问题是，审批渠道多，重复办展；缺少行业约束机制和管理组织；对展会的地点以及展览次数缺乏约束机制；政府任务不明，协会作用尚属空白；企业的责任感和敬业精神不强等。

以上现象是展览业市场初期竞争必然出现的现象，优胜劣汰的结果会提升展览的档次，培育展览的品牌。随着我国融入国际市场，国际展览业的参与将会进一步增加，这对国内展览业来说既是竞争又是机遇，因而在制定展览法规之余，建立有影响力的全国性的展览行业协会，提高展览的“准入”标准，规范企业行为是当务之急。国内展览业只有朝着数量减小、质量提高、规模扩大的方向努力，才能使会展经济蓬蓬勃勃地发展，这期间政府和行业协会的作用是非常重要的。

用参与或不参与来表示喜好我国正积极努力使市场运作机制和监管法规体系逐步与国际接轨，入世给我国的会展业带来了新的契机。2001年初，由国家经贸委与国家工商局制定的中国展览业的管理规则正式出台，省、市和地区根据上述管理规则，也相应制定了本地区的管理细则。今后，会展旅游将逐步发展成为以会展公司为主，政府参与为辅，协会自律和社会参与的市场化、产业化、规范化的经济发展的新的增长点。

名牌展会源于精心打造

资料来源：根据谷歌网站相关资料改写。“9·11”事件后美国经济略显萧条，但2001年11月12日至16日在美国拉斯维加斯召开的COMDEXFaLL依然热度不减，集中地展示了市场热门产品，很好地反映了全球IT技术的发展趋势。尽管近年来全球PC产业需求不振，美国经济持续低迷，加上参展费用较高，使得本届展会在展位面积上和参观人数上都有所减少。但作为世界信息技术博览会的鼻祖，连续举办了22届的COMDEXFall依然吸引了世界各地买家的关注，包括微软、思科、索尼、诺基亚、爱立信、甲骨文在内的约2000家展商参加了本届展会，设置了近1万个展位，吸引了约15万专业观众入场。尽管参观者的数量较之上届减少约14，但是有实力的买家大都如期而至。本届展会上的几大热点是：数据安全、数字网络、移动设备、远程信息处理、数字成像以及互联网应用设备。

COMDEX展赫赫有名，作为IT专业展会的组织者——Key3Media公司是如何组织和管理这样一个大型展会的呢？

1.提前预定

依照大会惯例，本届展会开幕之际，便是下届展会预订之时，参展公司的位置按先后顺序挑选，与展览面积大小没有必然联系，而且凡在上一年签订的合同每平方英尺均优惠2美元，不同位置价格相同。这样的规定在很大程度上促使参展商早早签下下一年度的参展合同，也大大降低了主办者所要承担的风险。本届展会之所以没有受到“9·11”事件的强烈冲击，不能不说上述做法起到了很大的作用。

2.与大客户之间的相互支持

众所周知，微软公司和COMDEX展会之间有着非同寻常的缘分。比尔·盖茨早在1983年就首次参加了COMDEXFall，而微软公司也是在这一年成立的。当年比尔·盖茨做演讲时还只是个毛头小伙，而为他放幻灯的竟然是他的父亲。自此以后，微软公司年年参展，展位面积逐步扩大，伴随着COMDEX大会共同成长，而比尔·盖茨每年的首场主题演讲也成为COMDEX的保留节目。当然，对于微软这样的大客户，组委会自然要在方方面面给予特别关照，彰显他们与众不同的地位。

18年后的今天，微软公司成长为全球IT业的巨人，而COMDEXFall也壮大成世界顶尖的信息技术博览会，二者相互帮衬，相得益彰，演绎了一段令人称道的佳话。而类似微软这样的大客户，COMDEX绝非只有一家，正是由于众多极具实力的参展商的鼎力支持，才使得COMDEX广受关注，长盛不衰。

3.充分依靠代理商

参观COMDEXFall之后，最大的感受是主办机构Key3Media非常重视代理商的工作，而且愿意下大力气培养和扶植代理商。以这次为例，来自韩国、匈牙利、德国、阿联酋、瑞典、巴西、日本、中国香港地区、台湾地区、中国内地的代理商都受邀来到拉斯维加斯，一方面学习观摩，另一方面接受培训，同时也交流感情。其实COMDEX展会不仅在美国本土大获成功，而且每年在全世界17个国家要举行23场之多，仅靠Key3Media独力支撑显然是不够的，遍及世界各地的代理商正是主办机构与成千上万参展商、买家沟通的桥梁和纽带，实在功不可没。从这个意义上说，Key3Media在代理商身上所做的投资也是不会蚀本的。

4.想尽一切办法满足赞助商，突出赞助商

展览会的收入主要有两个来源：一是参展商，二是赞助商。美国同行对赞助商的考虑和呵护非常细致入微。例如，在会场我们随时随地、每时每刻都能看到赞助公司的名称和标识——从展馆顶棚到入口拱门，再到行人通道；从主办机构印发的每份宣传材料到大会演讲的每一张投影图片，再到会后发给参展商的信函，赞助公司的名称和标识被无数次提及。当然，每多宣传一次，赞助商相应地就要多付一份费用。主办机构要做的事情决不只是收钱，他们必须事先为赞助商提供十分详尽的数据，包括本届展会的展出规模、参观人数、市场热点、宣传途径，每一种赞助方式的目标受众、浏览次数、投资回报等等。另外，对于赞助商的各种询问和要求更是有问必答、倾心尽力。唯其如此，赞助商才愿意掏钱，舍得掏钱。

5.现场管理非常严格

以承建和搬运为例。大会的指定机构是FREEMAN，任何参展商一旦进到展馆现场，任何有关展位搭建及展品搬运的工作，都必须也只能交由这家公司完成，哪怕只是更换一个灯泡，或是借用一下推车。当然，参展商完全可以亲力亲为，但若不经过FREEMAN而自备工具则视为违规，现场会有人干涉。由于FREEMAN的收费标准是事先经过核定的，比较合理，所以在展览期间并未招致参赞商的不满或者投诉。这样做的好处有二：一是现场秩序井然，无论布展还是撤展都不会出现国内展会常见的混乱局面；二是主办机构可以从中标的承建商那里收取一笔相当可观的费用。

COMDEXFall能够成为享誉世界的名牌精品，源于主办机构Key3Media常年不懈的精心打造。

思考：如何打造品牌展览会？

复习思考题：

1.会展业的参与机构有哪些？

2.会议业的市场参与机制是怎样的？

3.展览业的市场参与机制是怎样的？

4.会展业的产业管理模式是怎样的？

5.如何理解会展业管理的“政府引导”？

6.如何理解会展业管理的“协会自律”？

7.如何理解会展业管理的“企业运作”？

8.如何理解会展业管理的“社会参与”？

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