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第127章 坚持底价用产品力打动主播（第1页）

当天下午2点40分，距离和王姐的线上沟通还有20分钟，林砚已经坐在了线下店的会议室里。长桌上被精心布置过：正中央摆着三套核心产品——“城市记忆”全地标明信片套装、非遗剪纸礼盒、“城见”古桥帆布包，每一套都用浅灰色棉麻布衬着，避免反光影响镜头效果；左侧整齐叠放着陈阳的设计手稿，从最初的线稿到最终的上色稿，每一页都标注了修改日期和思路；右侧放着两本厚厚的相册，一本是客户好评实拍，另一本是文旅局订单的交付现场照片；笔记本电脑已经调试好角度，屏幕上提前打开了手绘过程视频的文件夹，连音量都调到了适中的大小。

林砚伸出手，轻轻拂过明信片套装的环保纸盒，指尖触到“城市记忆”手写体的烫金纹路，又仔细检查了一遍剪纸礼盒的边角——昨天陈阳特意重新包装了样品，连胶带的位置都调整到了不显眼的地方，就怕镜头里显得粗糙。“再确认一遍资料。”她对着手机里的清单低声自语，指尖划过“设计手稿12张、合作证书复印件3份、客户好评截图50张、手绘视频3段”，确认没有遗漏后，才松了口气。

其实前一晚她几乎没睡好，脑子里反复演练着沟通的每一个环节：该先展示产品还是先讲案例？王姐要是再次坚持压价该怎么回应？如何在不显得强硬的情况下守住底价？但此刻看着桌上满是诚意的准备，她心里的紧张渐渐被坚定取代——“砚见”的产品值得被尊重，不需要靠低价妥协。

下午3点整，王姐的视频电话准时打了进来。屏幕里的王姐穿着干练的黑色西装，背景是简洁的办公室，手里拿着一个笔记本，显然也做了充分准备。“林总，抱歉久等了。”王姐的语气比上次电话里温和些，但开口依旧直奔主题，“咱们先把丑话说在前面，李莎老师的直播间竞争太激烈了，上周有个文创品牌为了上播，直接把价格压到了成本线以下。你们的产品是不错，但没有足够有吸引力的价格，很难让粉丝下单。54.4元，这是我们能接受的最高价格，已经是考虑到你们原创属性的让步了。”

林砚没有立刻反驳，而是笑着拿起桌上的“城市记忆”明信片套装，慢慢打开纸盒，镜头随之拉近——浅米色的盒盖内侧印着一行小字：“每一张手绘，都藏着槐城的故事”，里面整齐摆放着6张明信片，最上面压着一张折叠的槐城手绘地图。“王姐，您先看看这套产品的细节，再聊价格也不迟。”

她拿起樱花巷明信片，对着镜头轻轻转动：“您看这张，花瓣的淡粉色不是印刷的色块，是我们设计师陈阳用水彩一点一点晕染出来的，边缘的渐变效果，机器根本复制不了。我给您放大看看——”林砚把明信片凑近镜头，屏幕里能清晰看到笔尖划过的细微纹理，“还有这里，明信片的边缘，我们特意做了非遗剪纸的压纹处理，摸起来有轻微的凹凸感，这是我们和槐城非遗传承人张师傅一起开发的工艺，目前市面上还没有同类产品这么做。”

王姐的目光在屏幕上停留了几秒，手指无意识地在笔记本上敲了敲，语气缓和了些：“工艺确实挺特别的，但粉丝买东西，最终还是看性价比。”

“性价比不只是低价，更是‘物有所值’。”林砚拿出那本客户好评相册，翻到其中一页，上面是一位上海客户的实拍图——明信片被放在木质相框里，旁边摆着一杯咖啡，配文：“给在槐城读大学的妹妹寄了这套片，她拍了张和樱花巷实景的对比图，说‘画里的温柔和现实一模一样’。”“王姐您看，这位客户花68元买套装，觉得‘值’，是因为产品传递了情感价值。我们线下有位老客户，每年都买10套明信片，寄给不同城市的朋友，她说‘比起快递里的零食，一张有温度的手绘，更能让朋友记住槐城’。”

她又翻到文旅局合作的照片，里面有5000份礼包堆叠的场景，还有李科长验收时的合影：“去年我们和槐城市文旅局合作了5000份文创礼包，当时他们筛选了8家品牌，最后选了我们，就是因为看中了原创和品质。这些礼包被送给了来自全国的文旅代表，后来有3个城市的文旅局主动联系我们，想做当地的地标明信片，这就是品质带来的长期价值。”

王姐沉默了片刻，叹了口气：“林总，我懂你的意思。但李莎老师的粉丝已经习惯了‘直播间专属低价’，上次有个品牌只降了15%，粉丝就在评论里说‘不够诚意’，最后销量很一般。我们也是怕砸了直播效果。”

“粉丝要的‘诚意’，不是商家亏本让利，而是感受到产品的用心。”林砚打开电脑里的手绘视频，画面里陈阳正坐在窗边画古桥明信片，阳光洒在画纸上，画笔从桥的轮廓开始，一点点细化石板路的纹理，“您看这个视频，这张古桥明信片，从线稿到上色，陈阳用了整整3小时。我们的产品成本高，就是因为每一步都不糊弄——帆布包的绣字，工厂试了5次才达到我们的要求；剪纸的刻刀，张师傅用的是传承了30年的老工具，每一张都要刻1小时。”

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视频播放到30秒时，林砚按下暂停：“如果我们为了压价，缩短手绘时间，或者用机器代替手工，产品就失去了灵魂。李莎老师作为头部文创主播，一直说‘要推广有温度的好产品’，要是我们的产品因为低价变了质，不仅砸了‘砚见’的口碑，也会影响李莎老师在粉丝心里的信任度。”

她顿了顿，语气诚恳又坚定：“我们能给出的最大诚意是：直播间专属价58元，比日常价低10元，再赠送价值15元的迷你剪纸——相当于实际让利25元，但价格没跌破成本线，既能让粉丝觉得‘占了便宜’，又能保证产品品质。而且我们承诺，直播期间的订单，48小时内发货，有任何质量问题，免费重新制作，售后由我们全权负责，不让主播团队操心。”

王姐盯着屏幕里的手绘视频，又看了看林砚手里的明信片，沉默了足足两分钟。“林总，”她抬起头，眼神里少了之前的强硬，多了些认可，“我做主播商务快5年了，很少有品牌像你们这样，愿意花这么多心思在产品细节上，还坚持不低价妥协。你说的有道理，真正的好产品，不该靠低价讨好粉丝。”

她拿起笔，在笔记本上写了几笔：“不过最终决定权还是在李莎老师手里。我会把你们的样品寄给她，还有你刚才展示的手稿、视频、好评，都整理成资料发给她。李莎老师对文创产品很挑剔，要是她认可，合作就没问题；要是她觉得不合适，也希望咱们互相理解。”

“太感谢您了，王姐！”林砚的眼睛亮了起来，“无论结果如何，我们都很感谢您愿意倾听我们的想法。”

挂了电话，林砚长长舒了口气，才发现手心已经沁出了薄汗。她走到窗边，看着楼下文创街区的人流，心里既期待又忐忑——这不仅是一次合作机会，更是对“原创+品质”路线的检验。

会议室的门被推开，苏晓、陈阳、孙悦等人涌了进来，眼里满是急切。“林姐，怎么样？王姐同意了吗？”苏晓快步走到她身边，声音里带着焦虑。

“王姐说要把资料发给李莎老师，让她最终决定。”林砚把情况简单说了一遍，“我们已经尽了最大努力，剩下的就看缘分了。”

“要是李莎老师不同意怎么办？”孙悦皱着眉头，手里攥着刚整理好的直播客服话术，“我们都准备好了，就等这个机会了。”

陈阳倒是很平静，他拿起桌上的设计手稿：“就算不同意也没关系，至少我们证明了，咱们的产品不用靠低价，也能被看到。大不了我们继续和中小主播合作，慢慢积累口碑。”

接下来的两天，团队陷入了漫长的等待。苏晓几乎每隔一小时就会查看手机，生怕错过王姐的消息；孙悦把直播要用的迷你剪纸提前打包好，整整准备了500份；张宇则默默盘点了库存，把“城市记忆”明信片的备货量从800套增加到1500套；陈阳依旧每天按时到店画画，但画纸上的线条比平时更细致——他说“要是合作成了，得让李莎的粉丝看到最好的手绘”。

周日下午，苏晓正在整理客户订单，手机突然响了，来电显示是“王姐”。她手一抖，订单纸掉在了地上，赶紧捡起来，深吸一口气接起电话：“王姐，您好！”

电话那头，王姐的声音带着笑意：“苏经理，告诉你们一个好消息——李莎老师亲自看了你们的样品和资料，特别认可！她说‘这才是真正有灵魂的文创产品’，同意按照你们的方案合作：直播间专属价58元，赠送迷你剪纸，坑位费2万元，佣金20%。”

苏晓的声音瞬间拔高，激动得差点跳起来：“真的吗？太感谢李莎老师了！”

“李莎老师还说，直播时会重点讲你们产品的原创故事和非遗工艺，让粉丝真正了解价值，而不是只看价格。”王姐继续说，“我把直播流程发你微信，你们提前准备好样品和福利链接，有问题随时沟通。”

挂了电话，苏晓冲进会议室，对着正在讨论的团队大喊：“成了！李莎老师同意合作了！她认可我们的产品力！”

孙悦手里的水杯“哐当”一声放在桌上，眼睛瞬间红了，拉着周周的手跳了起来：“太好了！我们终于能上头部主播的直播了！”

陈阳放下手里的画笔，脸上露出了久违的笑容，他拿起桌上的樱花巷明信片，对林砚说：“我就知道，好产品肯定会被看到。”

张宇也难得地露出了笑意，他拿出库存清单：“我早就把备货加好了，保证直播时不会断货。”

林砚看着欢呼雀跃的团队，心里满是欣慰。她拍了拍手，让大家安静下来：“这次合作成功，不是因为运气，是因为我们坚持了‘原创+品质’的初心。但这只是开始，接下来的直播筹备，才是真正的考验。”

她拿出笔记本，开始分配任务：“苏晓，你负责对接王姐，确认直播流程、福利链接和样品寄送；陈阳，你再准备两套展示样品，重点突出手绘细节和非遗工艺，直播时李莎老师要现场展示；孙悦，你更新客服话术，加入‘李莎粉丝专属福利’的回复，提前培训兼职客服；张宇和周周，负责库存盘点和发货流程优化，确保直播订单48小时内发出。”

“没问题！”团队成员异口同声地回应，眼里满是斗志。

当天晚上，“砚见”的灯光亮到了深夜。苏晓在和王姐核对直播流程，屏幕上密密麻麻写着时间节点；陈阳在给样品贴标签，上面写着“展示专用——手绘细节处”；孙悦在培训客服，模拟粉丝可能提出的问题；张宇和周周在仓库里划分“直播订单专属区域”，用黄色胶带做了标记。

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