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第38章 同行模仿（第1页）

九月的秋风带着一丝凉意，吹过老街的青石板路，“晚香斋”门口的桂花悄悄绽放，飘来阵阵甜香，可店里的气氛却像被泼了一盆冷水，透着几分冷清。李萌萌趴在柜台上，看着手机里的销售数据，眉头紧紧皱起：“这已经是连续第五天销量下降了，今天才卖了680份，比上周同期少了120份，下降了快15%！”

她抬起头，看向巷口的方向，那里新开了一家“王记糕团”，红色的招牌格外显眼，门口还挂着“蟹壳黄10元个，买三送一”的横幅。“都是‘王记’搞的鬼，”李萌萌语气里满是气愤，“他们上周刚推出蟹壳黄，比咱们便宜2块钱，还搞买赠活动，好多老顾客都被吸引过去了。刚才张阿姨来买蟹壳黄，说‘王记’的蟹壳黄虽然口感差点，但便宜，送亲戚不心疼。”

苏晚刚好从后厨出来，听到这话，手里的烤盘晃了一下，刚出炉的蟹壳黄差点掉在地上。她放下烤盘，走到柜台前，拿起一个蟹壳黄，轻轻咬了一口，熟悉的酥脆口感让她心里泛起一阵酸楚：“咱们的蟹壳黄，从选料到制作，每一步都不敢马虎，光起酥就要叠12层，烤的时候还要盯着温度，怎么就比不过他们的仿品呢？”

林默刚从外面考察回来，手里还拿着一个“王记”的蟹壳黄，脸色阴沉得能滴出水来：“我刚才去‘王记’买了一个，你们尝尝就知道了。”他把蟹壳黄放在盘子里，“他们的蟹壳黄表面看起来和咱们的差不多，其实里面偷工减料，起酥层数最多8层，面粉用的是廉价的低筋面粉，烤出来的口感又干又硬，根本没有咱们的酥脆。”

苏晚拿起“王记”的蟹壳黄，轻轻一掰，酥皮没有层层掉落，反而带着几分韧性，咬在嘴里还有一股淡淡的生面粉味。“这根本不是正宗的蟹壳黄，”苏晚放下蟹壳黄，语气里满是失望，“他们就是看到咱们的蟹壳黄卖得好，想跟风赚快钱，用低价吸引顾客，根本不注重品质。”

“可现在顾客就是认低价啊，”林默叹了口气，“我刚才在‘王记’门口看到，排队的人比咱们还多，大多是之前在咱们家买过的价格敏感型顾客。再这样下去，咱们的销量还得降，说不定连成本都收不回来。”他顿了顿，语气里带着几分犹豫，“要不咱们也降价吧？把蟹壳黄降到10元个，和‘王记’持平，再搞点买赠活动，把顾客抢回来。”

苏晚立刻摇头反对：“不行！咱们的蟹壳黄用的是优质面粉和黄油，光原料成本就比‘王记’高3块钱，要是降到10元个，根本没利润。而且降价会破坏咱们的品牌定位，之前咱们一直走品质路线，老顾客都是因为认可咱们的品质才来的，现在突然降价，会让他们觉得咱们的品质下降了，反而会失去更多顾客。”

“那咱们总不能眼睁睁看着顾客流失吧？”林默的声音提高了几分，“难道要等着‘王记’把市场抢走，咱们关门大吉吗？”

两人各执一词，争执不下，李萌萌连忙上前打圆场：“其实咱们不一定非要降价，说不定可以通过产品差异化突围。咱们可以先做个对比，看看咱们的蟹壳黄和‘王记’的到底有哪些差异，再针对差异做改进，突出咱们的优势，让顾客觉得咱们的蟹壳黄值这个价。”

林默眼前一亮，觉得这个主意可行：“对！咱们可以用数据说话，检测一下咱们和‘王记’蟹壳黄的口感、起酥层数、原料成分，再收集顾客的评价，看看咱们的优势在哪里，然后针对性地升级产品，让顾客看到咱们的品质和‘王记’的不一样。”

当天下午，三人就开始做竞品对比分析。林默拿出硬度计，分别检测“晚香斋”和“王记”蟹壳黄的硬度值：“咱们的蟹壳黄硬度值是28HB，在正常范围25-30HB内，口感酥脆；‘王记’的硬度值是38HB，明显偏高，所以吃起来又干又硬。”

接着，两人开始数起酥层数。苏晚小心翼翼地把“王记”的蟹壳黄一层层剥开，数到第8层就再也剥不开了，面团已经粘在了一起；而“晚香斋”的蟹壳黄，轻松就剥到了12层，每层都薄如蝉翼，还能看到均匀的气孔。“起酥层数差这么多，口感肯定不一样，”苏晚感慨道，“咱们的12层起酥，需要反复折叠、冷藏，前后要2个小时，‘王记’的8层起酥，估计半小时就能完成，根本没用心。”

为了收集顾客的评价数据，李萌萌在店门口设置了“蟹壳黄品鉴区”，邀请到店顾客免费品尝“晚香斋”和“王记”的蟹壳黄，并填写评价问卷。问卷设置了“口感酥脆度”“风味浓郁度”“性价比”三个维度，每个维度满分10分。

一个小时后，李萌萌收集到了50份有效问卷，统计结果如下：

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·口感酥脆度：“晚香斋”平均8.5分，“王记”平均6分；

·风味浓郁度：“晚香斋”平均8分，“王记”平均5.5分；

·性价比：“晚香斋”平均7分，“王记”平均8分。

“从数据来看，咱们的优势在口感和风味，‘王记’的优势在价格，”李萌萌指着统计结果，“有35位顾客表示‘晚香斋’的蟹壳黄口感更酥脆，风味更浓郁，但觉得价格有点高；有15位顾客表示‘王记’的蟹壳黄虽然口感一般，但价格便宜，适合偶尔购买。”

林默看着数据，心里有了主意：“既然顾客认可咱们的品质，只是觉得价格偏高，那咱们可以升级产品，提升品质，让顾客觉得咱们的蟹壳黄更值这个价，而不是降价。比如增加起酥层数，让口感更酥脆，再添加一些特色原料，提升风味，这样就能和‘王记’形成明显的差异，吸引注重品质的顾客。”

苏晚眼前一亮，觉得这个主意很有意思：“增加起酥层数是个好办法！咱们现在是12层，要是能增加到15层，口感肯定会更酥脆，而且制作难度更大，‘王记’想模仿也没那么容易。另外，咱们可以在面团里添加少许桂花碎，现在正是桂花盛开的季节，桂花的香味能提升蟹壳黄的风味，还能增加特色，让顾客眼前一亮。”

三人一拍即合，立刻开始研发“升级版蟹壳黄”。苏晚负责调整起酥工艺，将原来的12层起酥增加到15层，需要在原来的折叠步骤基础上，多增加两次冷藏和折叠，确保每层都能清晰分开，不会粘连；同时，在面团里加入新鲜的桂花碎，桂花碎需要提前用蜂蜜腌制，既能去除苦涩味，又能增加香甜味。

经过反复调试，第一批“升级版蟹壳黄”终于出炉了。金黄的酥皮上点缀着细小的桂花碎，散发着淡淡的桂花香，轻轻一掰，15层酥皮层层掉落，还没入口就能闻到浓郁的麦香和桂花香。林默拿起一个，咬了一口，酥脆的口感中带着一丝桂花的香甜，比原来的版本更有层次感。“太好吃了！”林默赞叹道，“这个升级版，不管是口感还是风味，都比原来提升了一个档次，和‘王记’的仿品比起来，简直是天壤之别。”

为了验证顾客对升级版的接受度，李萌萌在抖音和微信公众号上发布了线上问卷，询问顾客“是否愿意以原价12元个购买升级版蟹壳黄（增加至15层起酥，添加桂花碎）”，还附上了升级版蟹壳黄的图片和口感描述。

两天后，问卷收集到了200份有效反馈，结果远超预期：72%的顾客表示“愿意购买，觉得品质提升了，值这个价”；20%的顾客表示“会先尝试，再决定是否常买”；只有8%的顾客表示“不愿意，觉得价格太高”。“太好了！”李萌萌激动地说，“大部分顾客都愿意接受升级版，咱们可以正式推出了！”

九月中旬，“晚香斋”正式推出“升级版蟹壳黄”，在店门口挂起了“蟹壳黄升级啦！15层起酥，桂花添香，品质不变，价格不变”的横幅，还在抖音上发布了升级版蟹壳黄的制作视频，展示15层起酥的工艺和桂花碎的添加过程，文案写着“拒绝低价劣质，只做品质好糕团～#晚香斋#升级版蟹壳黄#传统手艺创新”。

升级版蟹壳黄推出后，反响远超预期。第一天就卖出了820份，比前一天多了140份；第二天卖出了950份，恢复到了之前的销量水平；第三天更是卖出了1020份，创下了新的销售纪录。店门口排起了长队，很多顾客都是特意来品尝升级版的，还有不少之前被“王记”吸引走的老顾客，也重新回到了“晚香斋”。

“张阿姨，您今天怎么来了？”李萌萌看到熟悉的身影，笑着打招呼。张阿姨手里拿着一个升级版蟹壳黄，吃得津津有味：“我昨天在抖音上看到你们推出了升级版，今天特意来尝尝，果然没让我失望！这个蟹壳黄比之前更酥脆，还有淡淡的桂花香，比‘王记’的好吃太多了，贵2块钱也值！”

林默看着店里忙碌的场景，心里满是感慨：“之前我总想着用降价应对竞争，现在才知道，降价只会陷入恶性竞争，最终两败俱伤。通过数据分析找到自身优势，再通过产品升级突出差异，才能真正留住顾客，赢得市场。”

苏晚也笑着说：“以前我总觉得传统手艺只要传承好就行，现在才知道，传统手艺也需要创新，需要根据市场需求不断改进，才能在竞争中立足。这次的升级版蟹壳黄，既保留了咱们的传统起酥工艺，又添加了新的元素，让老手艺焕发出了新的活力。”

就在“晚香斋”的生意越来越好的时候，巷口“王记”的老板王强，正躲在角落里，看着“晚香斋”门口排起的长队，脸色阴沉得能滴出水来。他手里拿着一个从“晚香斋”买来的升级版蟹壳黄，仔细地剥开，数着起酥层数，又闻了闻味道，嘴角勾起一抹算计的笑容：“不就是15层起酥，加了点桂花碎吗？有什么难的，我也能做！”

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他立刻回到店里，把“晚香斋”的升级版蟹壳黄交给后厨，命令道：“你们赶紧把这个蟹壳黄拆开，研究一下里面的成分和起酥层数，明天就推出‘王记升级版蟹壳黄’，价格比‘晚香斋’便宜1块钱，我就不信抢不回顾客！”

后厨的师傅拿着蟹壳黄，面露难色：“老板，这个起酥层数看起来有15层，咱们之前最多只能做到8层，而且里面加的桂花碎，不知道是用什么方法腌制的，要是做不好，口感会很差的。”

“做不好也要做！”王强的语气里满是不耐烦，“咱们现在销量这么差，再不想办法，就要关门了。不管用什么方法，明天必须推出升级版，一定要把‘晚香斋’的顾客抢回来！”

躲在不远处的李萌萌，刚好听到了两人的对话，心里咯噔一下。她立刻跑回“晚香斋”，把听到的情况告诉了林默和苏晚。“王记也要推出升级版了，还想比咱们便宜1块钱，”李萌萌语气里满是担忧，“他们要是模仿咱们的配方，再用低价竞争，咱们怎么办？”

林默皱了皱眉，心里也有些担心，但很快就平静下来：“别担心，咱们的升级版蟹壳黄，看似只是增加了起酥层数和桂花碎，其实背后有很多细节，比如面团的醒发时间、冷藏温度、桂花碎的腌制方法，这些都是咱们经过反复测试才确定的，‘王记’想模仿也没那么容易。而且顾客已经认可了咱们的品质，就算‘王记’推出仿版，也很难抢走咱们的老顾客。”

苏晚也点点头：“咱们可以继续优化产品，比如推出不同口味的升级版，像核桃味、杏仁味，进一步扩大差异，让‘王记’跟不上咱们的创新速度。同时，咱们可以加强品牌宣传，让更多顾客知道咱们是正宗的蟹壳黄传承者，不是‘王记’这种跟风模仿的品牌能比的。”

夕阳透过木格窗，洒在操作台上的升级版蟹壳黄上，金黄的酥皮点缀着桂花碎，散发着诱人的香气。林默看着窗外“王记”的招牌，心里知道，这场竞争还远远没有结束，未来还会有更多的挑战，但他已经不再像之前那样焦虑，因为他知道，只要坚持品质，不断创新，突出差异，“晚香斋”就一定能在竞争中站稳脚跟，让传统手艺的香味，在老街的巷子里长久飘荡。而“王记”的模仿计划，就像一颗隐藏的炸弹，为后续更激烈的市场竞争埋下了伏笔，等待着在未来引爆。

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